Wann lohnt sich ein Interim Sales Manager? Immer dann, wenn Führung im Vertrieb fehlt und Sie nicht 3-6 Monate auf eine Festanstellung warten können - etwa bei Abgang einer Führungskraft, schnellem Wachstum oder Restrukturierung. Ein guter Interim Manager ist in wenigen Tagen einsatzbereit und kostet typischerweise 800-1.500 Euro pro Tag.
Die typischen Situationen die Interim Management nötig machen
Interim Sales Management ist keine exotische Lösung für Ausnahme-Situationen. Es ist ein pragmatisches Werkzeug für konkrete unternehmerische Herausforderungen:
Abgang der Vertriebsleitung
Die häufigste Situation: Die Vertriebsleiterin verlässt das Unternehmen. Das Team ist führungslos, der Recruiting-Prozess dauert Monate, und in der Zwischenzeit droht der Vertrieb auseinanderzufallen. Ein Interim Manager übernimmt sofort - und gibt dem Team Stabilität und Richtung.
Schnelles Wachstum
Das Unternehmen wächst schneller als die interne Führungsstruktur skalieren kann. Ein Interim Manager überbrückt bis die permanente Lösung gefunden ist - und baut nebenbei Strukturen auf die das Wachstum tragen.
Restrukturierung oder Strategiewechsel
Ein Vertrieb der umgebaut werden muss - neue Zielgruppen, neues Produkt, neues Pricing - braucht oft Führungskompetenz die das bestehende Team nicht hat. Ein erfahrener Interim Manager hat Restrukturierungen schon mehrfach gemacht.
Erkrankung oder Ausfall
Unvorhergesehene Ausfälle von Führungskräften können schnell eine Interim-Lösung nötig machen.
Was ein Interim Sales Manager können muss
Nicht jeder erfahrene Vertriebler ist ein guter Interim Manager. Die Rolle erfordert spezifische Fähigkeiten:
- Schnelle Einarbeitung: Kein Interim Manager kann sich wochenlang einarbeiten. Wer in Woche 1 noch nicht operativ führt, ist zu langsam.
- Autorität ohne formale Macht: Der Interim Manager kommt von außen, ohne die gleiche Legitimität wie eine interne Führungskraft. Er muss schnell Vertrauen aufbauen und das Team trotzdem klar führen.
- Übergabe-Kompetenz: Ein guter Interim Manager denkt vom ersten Tag an die Übergabe. Er dokumentiert, strukturiert, und arbeitet seinen Nachfolger aktiv ein.
- Erfahrung in ähnlichen Situationen: Vertriebsführung in einer Wachstumsphase unterscheidet sich von Führung in einer Restrukturierung. Der Interim Manager sollte beides kennen.
Was Interim Sales Management kostet
Tagessätze für erfahrene Interim Sales Manager in Deutschland:
| Erfahrungslevel | Tagessatz |
|---|---|
| Junior Interim (3-7 Jahre Erfahrung) | 600 - 900 € / Tag |
| Senior Interim (7-15 Jahre Erfahrung) | 900 - 1.300 € / Tag |
| Executive Interim (15+ Jahre, VP/CSO-Level) | 1.300 - 2.000 € / Tag |
Dazu kommen in der Regel Reisekosten und ggf. eine Vermittlungsprovision wenn Sie über eine Agentur vermitteln.
Praxistipp: Rechnen Sie die Kosten gegen die Opportunitätskosten fehlender Führung. Ein Vertriebsteam das 3 Monate ohne Führung läuft, verliert mehr Umsatz als jeder Interim-Tagessatz kostet.
Direkt vs. über Agentur: Was ist besser?
Der direkte Weg - also Interim Manager direkt kontaktieren oder über Netzwerke finden - ist in der Regel günstiger (keine Provision) und ermöglicht eine direktere Beziehung.
Der Agentur-Weg ist schneller wenn Sie keine eigenen Netzwerke haben, bietet manchmal Qualitätssicherung durch Vorselektion, kostet aber 15-25% Provision auf den Tagessatz.
Bei Ventas Sales arbeiten wir sowohl direkt als auch mit Netzwerkpartnern - je nachdem was für den konkreten Bedarf am besten passt.
Worauf Sie bei der Auswahl achten sollten
Branchenerfahrung ist weniger wichtig als Sie denken
Gute Vertriebsführung ist transferierbar. Ein Interim Manager der im SaaS-Bereich 50 Mitarbeiter geführt hat, kann auch einen Industrievertrieb führen - wenn er die richtigen Fragen stellt und schnell lernt.
Wichtiger: Führungserfahrung in ähnlichen Situationen
Wachstum, Restrukturierung, Turnaround - das sind unterschiedliche Führungssituationen. Fragen Sie konkret nach vergleichbaren Mandaten und nach konkreten Ergebnissen.
Referenzen und direkte Gespräche
Sprechen Sie mit früheren Auftraggebern. Nicht über eine Referenzliste die der Kandidat selbst zusammengestellt hat - sondern aktiv nach Kontakten fragen und diese anrufen.
Fazit
Interim Sales Management ist keine Notlösung - es ist eine strategisch sinnvolle Option wenn Führung schnell gebraucht wird. Der richtige Interim Manager stabilisiert nicht nur den laufenden Betrieb, sondern hinterlässt den Vertrieb strukturierter als er ihn vorgefunden hat.
